汪书福：2块钱起家，一年赚到2个亿

“人生需要不断调整定位，但不应设立过高的目标，这样才会看到自己的进步，人生的快乐也会多一些。”

从口袋里只剩两个1元硬币，到一年赚到2亿元，需要多长时间？深圳市脉山龙信息技术股份有限公司总裁汪书福身体力行之后的答案是：12年。

这不是天方夜谭。尽管他现在食有肉，出有车，挥杆高尔夫球场，高等学府里学mba，但过往的酸甜苦辣仍历历在目，他依然清楚记得艰难岁月里花的每一分钱，走过的每一条路，遇到的每一个坎。

家贫欠贷优等生难领毕业证

1991年上半年，在合肥工业大学计算机与信息专业的最后一个学期，汪书福准备考研，因为成绩优秀，一切似乎垂手可得。离考试还剩一个月时，汪书福卧病在床的父亲病情加重，汪书福家在农村，兄弟众多，他深感责任重大，于是放弃考研继续求学，分配到了九江一家军工研究所工作。但是，汪书福还欠着学校1250元的贷款，并因此没拿到毕业证。

1993年，汪书福决定到深圳闯闯。他和妻子拥有的最大一笔财产就是1800元的定期存款。汪书福给妻子留下100多元，就赶往学校去赎毕业证。他找到了学校领导，磨了三天嘴皮子，终获250元的减免，然后怀揣着毕业证和剩下的600元从合肥直下深圳。

遭偷窃身上只剩两块钱

汪书福抵深后借住在同事的朋友家。第二天，汪书福和同事就迫不及待地赶到了当时位于华强南路的人才市场。

后来，汪书福在一家叫亚奥的公司里参加了面试。面试后，在走回黄木岗的路上，一伙人围住了汪书福，其中一个男人向汪书福哭诉自己的困境，汪书福说自己从来没见过男人会痛哭成这个样子，就好言好语安慰他，可等他醒过神时，才发现精心藏在背包里的500多元钱已被人用方便面调了包。

这500多元钱可是汪书福准备在深圳度日的全部费用啊，此时他口袋里除了两个一元钱硬币外已经是一无所有了。当汪书福万念俱灰地回到黄木岗时，同事的朋友却告诉他，亚奥公司已经打来电话，让他明天就去上班。

面对不公决然辞职

汪书福应聘的是研发工程师，但总裁欣赏他的口才，把他安排在供应部任采购工程师，月薪300元。

汪书福是个细心的人，虽然技术和销售不是他的份内事，但他总是留心学习。未雨绸缪终于使他抓住了发挥的机会，有一天公司来了位客户，可销售人员都不在场。老总一下傻了眼，汪书福主动给客户演示产品，极受客户欢迎，老总随后将其转至销售部工作。

后来，汪书福结识了一家做程控交换机业务的企业老总。这家企业的老板看中汪书福的才能，给了一个销售经理的头衔，许以诱人的提成，但月薪才750元，但公司的住房月租就收750元。汪书福明白他的收入全部来源只能是卖掉机器的提成。后来，汪书福成功卖出了两台机器。这个成绩让公司高层吃惊不小，却也让他们生出反悔之意，原本答应的十四五万元的提成，变成了两万元。

面对出尔反尔，汪书福选择了离开。

二次创业当年劲赚150万

这时，汪书福的两位朋友拉他合伙开公司做系统集成，每人出资5万，汪书福借了1万多才凑足自己的股份。后来汪书福感到这样的合作毫无前途，毅然选择了退出，他的第一次创业就此告终。

1997年，汪书福开始了他的第二次创业。1997年初，同乡汪浩拉汪书福合伙开公司，但是曾经的失败合作让他心有余悸。他们两人甚至约定，相互了解，相互信任，初创期间10万元之内开销不必计效去处。

1997年2月，脉山龙实业有限公司正式成立，公司设在统建楼，有员工7名。汪书福有大智慧，也不乏小聪明，名片上他不打总经理，而是标上总工程师。自己当家后，汪书福才发现，竞争同行真不少，光深圳有三十多家，全国有几百家。创业的艰难超出了汪书福和汪浩的预期，开业后不久，他们好不容易拿到了上海郊县的一个项目，派去5位技术人员，有4位嫌条件艰苦、待遇不高而离开。原定3个月完成的项目，花了7个月才通过验收，公司员工人心浮动。但汪书福挺过来了，创业当年，脉山龙经营收入150多万元。

转战基金坐收七千万

成立初期的脉山龙只要有单就揽，电力、政务各行业都做过。而汪书福认为，系统集成有着很强的物业特性，游击队的做法成不了正规军，应该盯准一个行业，那么，该从哪个行业下手呢？

机会很快来了，1998年初，汪书福去看望一位在证券营业部任经理的同学。当时营业部交易系统出了一点问题，同学正拿着手电筒在乱麻般的线路中寻找出错口。汪书福一眼就看出系统采用的是落后的总线型网络，而且施工质量极差。（创业  ）这个场景启发了汪书福，他意识到应主攻证券行业的系统集成。一方面是因为证券行业正进入新一轮的大发展时期，另一方面智能交换机的出现将促使证券行业对it系统进行升级换代。

发展方向确定以后，脉山龙便在证券行业首次推出了以高品质进入的策略。汪书福过硬的技术为他在证券业赢得了人气。品质牌是脉山龙公司在经营战略上的第一个转型，这一招在散兵游勇居多、靠关系获得订单的市场上果然奏效，市场份额日渐扩大。到2000年，脉山龙经营收入达到了1500万元。

2000年，汪书福又及时抓住了一次“没有对手”的市场机会。这一年，南方基金管理公司搬迁，脉山龙承揽了它的系统集成项目。当时，同行们都认为基金市场太小而很少涉入，汪书福却意识到了其中的潜力，并抢先进入了这个市场。当2001年基金迎来大发展时，脉山龙已经顺利地圈走了他们想要的项目，取得了近80%的份额。

汪书福把这个转变看作是脉山龙经营策略上的第二次转型。证券业从2000年来一直萧条至今，如果没有从该行业及时转移的话，公司将可能遭遇灭顶之灾。2002年，脉山龙把经营收入做到了7000万。

三转型专注共性服务

汪书福始终充满了危机感，他认为证券业和基金业的容量始终是有限的。第三次战略调整——以品牌整合资源的商业模式在汪书福的头脑中渐渐清晰起来，从2002年底，脉山龙的业务拓展到了石化、

能源领域。2003年，公司经营收入超过了1亿元；2004年，他们又将“模式移植”到了军工、制造等领域，这一年，公司的营业收入达到了2亿元。

不过，汪书福并不满足这样的成绩。他给记者举例说，目前中国it服务一年的市场需求量高达4000亿元，而且还在以17%至25%的速度上升，而目前提供这类服务的公司产值最大的也不过20亿，前三名加起来也不足40亿。这说明这个市场还没有人胜出，还没有人能够垄断。至于脉山龙的未来，从没有在逆境中丧失过信心的汪书福，现在更是豪情满怀，他希望脉山龙未来5年能跻身中国it技术服务5强行列。

涪陵榨菜周斌全：坚持只做一件事，3块钱的榨菜一年卖出15亿

文/清如

【人物名片】周斌全，重庆市涪陵榨菜集团股份有限公司董事长。

从一家负债500万的落后企业，到市值百亿的“榨菜第一股”，周斌全一直专注做好榨菜，将最贵不过3块钱的榨菜做到年入15亿。

扭亏为盈

2000年，37岁的周斌全调任涪陵榨菜集团总经理，他决心要“把涪陵榨菜的金字招牌送上资本市场”，不过这并不容易。

当时，涪陵榨菜集团完全是个“烂摊子”，不仅生产落后，年产能低，而且负债高达500多万元。周斌全要做的第一件事就是改变手工作坊式生产，实现工业化。

他先带领团队考察了美国食品、日本酱腌菜、韩国泡菜的工业化流程，学习国际先进的生产方式。然后花重金从德国引进生产设备，进行技术改造，建立了榨菜自动化生产线。

在生产过程中，周斌全对产品质量严格把控。其中，脱盐和剂量包装环节最难。为了让榨菜脱盐达到国际标准，技工们在实验室里做了1000多次试验，终于获得成功。

有一次，某分厂的一批榨菜产品盐分超标。有员工建议降价，实行内部处理，周斌全却立刻下令：禁止出厂，全部销毁。并且免除了该分厂厂长的职务。

通过建立现代化生产线，涪陵榨菜集团第一年就实现扭亏为盈。2001年销售额1.5亿元，2002年销售额2.2亿元。

打造品牌

生产和销量上来了，如何扩大涪陵榨菜的品牌影响力、走向全国呢？

当时，涪陵榨菜集团的主要产品是“乌江榨菜”，但是由于涪陵是榨菜的原产地，“乌江榨菜”远不如“涪陵榨菜”有名。

所以，周斌全就在包装上写上“乌江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴国古都涪陵因乌江（古称涪水）而得名……”对乌江和涪陵进行视觉捆绑，提升“乌江榨菜”的知名度。

此外，调查显示，很多消费者因为榨菜含有各种防腐剂、香精、口味重等原因放弃吃榨菜。

周斌全就提出“三榨”口号，在生产中严格执行“三清三洗三腌三榨”的标准，不断提升乌江榨菜的口感，逐渐获得消费者的认可。

之后，周斌全决定做广告打响品牌名声。他花费1400万买下两个月的新闻联播广告，签下知名演员张铁林作为广告代言人。

在广告中，“皇帝”张铁林拿着一包乌江榨菜说，“乌江榨菜，我爷爷的爷爷都说好！”乌江榨菜由此一炮而红。

此后，涪陵榨菜集团每年销售额的涨幅达到20%以上。

成功上市

随着涪陵榨菜集团不断壮大，周斌全距离进入资本市场的目标也越来越近。他知道，要想成功上市，企业需要有令人信服的成长性和高回报率，但这对于薄利的榨菜来说有些困难。

深思熟虑过后，他决定提价，并且增加榨菜的附加值。恰逢2008年一场冰雪灾害，导致原料青菜头整体减产30%。周斌全抓住机会，将产品价格上涨23%。

同时，他“精兵简政”，砍掉近80%的产品数量，只留下20余种主力品种，降低管理成本。

2009年，“乌江榨菜”销量达到7.12万吨，位居榨菜产品全国市场占有率第一。2010年11月23日，涪陵榨菜在深圳证券交易所挂牌上市，募集资金5个多亿。

有了资本的支持，周斌全大力进行技改，推动公司产能扩张和技术升级。例如，在销售方面，进一步改造现有销售渠道，调整产品结构，逐步淘汰低毛利产品。

根据涪陵榨菜2017年财报，2017年公司实现营业收入15.2亿元。

小小的榨菜能够获得巨大成功，离不开周斌全一心一意的坚持。他认为自己：“只会做榨菜，就只做榨菜”。

文章来源： 南财专访