京东刘强东：一路向东

文/方建勇

一、出身贫寒

这是刘强东自我描述中刻意强调过的。刘强东的家乡宿迁，位于江苏中北部，农业主导的地区经济让宿迁成了江苏经济最落后的地方，不过，处于运河边的特殊地理位置，宿迁自隋唐起便成了兵家必防与必争之地。

刘强东二十岁奔向北京谋生，在中关村卖光碟。卖光碟不是什么很光荣的事情，可正是如此不起眼的售卖，让刘强东一不小心成了中关村售卖光碟的第一商家。毫无疑问，中关村第一就是中国第一，旗帜作用也帮助刘强东拓展了全国市场视野。

在接受媒体的不少采访中，刘强东一直强调上面两个故事。我们承认，这是个很好的励志故事，历史上也常有这样的样板流传，一个穷小子只身来到京城，不但在京城立脚而且还有了自己的事业，很值得年轻人学习也引来众多艳羡。

为什么刘强东有这么强的好胜心？我们并不知道答案。或许我们可以从宿迁民风这里得到一些线索，要在冲突之地安身是要有生存之道的，尚武精神深切。宿迁人一旦出了宿迁，他的勇敢、求胜心理得到释放，并且作为一支有生力量在京城萌芽开花，然后结果。

二、勇创天涯

在创业的日子里，刘强东就像一个爱乡却又有勇创性格的领潮人。他可以开着拖拉机在家乡作秀，可以花大量的金钱和精力在宿迁种有机水稻，也可以开着越野车穿越沙漠，甚至把自己微博的自我介绍一栏填成“奋斗目标：穿越所有的沙漠”。

刘强东已经拥有了成功创业者的基因！

京东是从卖电脑、手机起家的，这点刘强东继承了中关村的血统，不管怎么说，它要比卖光碟赚钱。多年经营下来，大家也认为买电脑、买手机确实是京东货比三家，价格便宜质量也过硬，于是京东差点就被认知为电脑、手机网上贩卖的商家。

在这个节骨眼上，刘强东力排众议卖起了书，这下京东、当当大战全面爆发，价格战、全品类战……硝烟四起。京东通过此役彻底改变了网上售卖专业电子消费设备的形象，成为综合类电商；当当也把自己的卖书人形象转变为综合类电商。明眼人都看得到，京东赢了。

电商战争正进入白热化阶段，淘宝商城、亚马逊中国、当当、新蛋、易迅、苏宁、凡客等巨头都参与到混战中来了，京东面对如此众多的对手，刘强东该如何应对？我们知道，最后的赢家只有一个！

三、用人之道

在刘强东的人才概念里，有三类人是他最受关注的。自己的贫寒出身，又加重了他对寒门子弟的青睐，刘强东说，“要能吃苦，而且能长期吃苦”，这就是他想要的员工素质。

第一类是向他直接负责的二十二位副总裁和大区总裁，这些高管大都从外处挖来，他们拥有丰富的工作经验和扎实的专业基础。于是，刘强东可以通过充分授权的方式把事务性工作彻底细分开去，自己作为董事局主席和首席执行官可以把精力放在战略与营销上。

第二类是管理培训生，这些人都是应届大学毕业生，按照刘强东自己的说法就是，在别家公司上过班的统统不要，哪怕只上了一天。管理培训生半年在不断轮岗中，并且大都有机会能与刘强东本人单独晤谈，他们待遇丰厚而且颇受公司内部尊重，甚至刘强东会亲自做菜给他们吃。这些培训生被外界视为刘强东的嫡系，或者说刘强东在打造自己的黄浦军校。

第三类是物流“最后一公里”的站长们。有个提法，日本优衣库总裁柳井正说的，有多少店长我就开多少店，他把各店的经营权完全地交给门店的店长，店长的综合能力就显得尤为重要了。京东也一样，在全国一级物流中心下有众多二级物流中心，而众多二级物流中心周围布设了许许多多的物流终端站，货物层层配送，由物流终端站的配送员们负责货物到家。配送员是直接面向客户的，他们的服务直接关系到京东的将来发展，这就要物流终端站站长很好地负责管理该站的配送员们的日常工作。

四、秘密武器

刘强东常拿沃尔玛说事，“沃尔玛其实就是个信息系统，b2b物流完全依赖信息系统运行，它的价格总是比别人低，因为成本更低。”

我们发现京东的销售价格总是在变化着的。据刘强东的说法，价格情报员们不断收集其他公司的商品售价，以实现和本公司同类产品的售价进行比对，然后把数据输入电脑，系统会自动调整商品销售价格，从而做到总是比别人低的零售理念。

在控制成本的同时，永远比别人价格低是可以做到的，刘强东也相信。不过，控制成本历来就是个难题，刘强东说采购也靠信息系统实现，除了新产品的第一次采购，这是颇让人费解的一件事情。当然，京东董事局主席兼首席执行官恐怕自己也是处于不确定的答案之中，成本和效率一直都是成对出现，困扰战略制订与执行者的重大难题。

京东的秘密武器，实际上是自己的物流，这是与沃尔玛雷同，却又与沃尔玛不同的物流系统。雷同之处是大区一级物流和二级物流的概念，不同之处是b2b模式和b2c模式，沃尔玛是公司之间的采购，而京东是要面向消费者的，它会多一层终端物流站。

要打造属于刘强东心目中的物流系统，按照他本人的说法是需要耗费百亿人民币。相对于第三方物流的价格和服务，刘强东算过明帐，自己的物流系统在第一次投资是耗费巨大，但是一旦正常运作起来所需费用要低于第三方物流；同时，物流系统更加便于监控整个公司的运行状态，与公司签订劳动合同的配送员也更加有利于良性客户关系的展开。

不过，高速增长的亏损业务与巨额的物流系统投资是否会带给京东差钱的困境呢？失去最大股东地位的刘强东管理团队是否还能掌控全局，还是会被迫ipo失去战略运行方向呢？这是挂在京东和刘强东头上的利剑。

刘强东：活出一个京东

文/唐亮

关于京东和刘强东，先讲一件陈年往事。

2009年，老虎基金给刚刚走出融资危机的京东报出2~2.5亿美元的估值，双方口头应允，没签合同。

不久，某基金投资人冒雪赶到刘强东的老家江苏宿迁，报价3亿美元。刘强东没顾对方雪中送炭的情谊，断然拒绝了：要守信用，否则以后怎么带领公司。

老虎基金知晓后很感动，但也没有实际提高估值。

中国的零售业，尤其是电商行业，是一个刀山火海之地：传统线下渠道商追着打，线上竞争友商围着怼，投资人的利益纠葛常有，供应商的忠诚游戏难玩，用户的心思还得捧着、呵护着……因此，能活下来的人，要么阴谋多于阳谋，厚黑多于坦荡；要么精通人情世故，左右逢源，是玩弄商业政治的个中高手。

然而，从老虎基金投资一事见微知著：京东似乎只想做一个“老实人”。

它的运营模式最重：自采销售+自建物流，1万白领+11万蓝领。

它的利润空间最小：供货商账期短，面对用户卖价还便宜；因亏损长期依赖资本输血，经常被质疑商业模式合理性。就是这样一个把自己完全暴露给友商、浑身都是“负担”的挑战者——

2014年5月在美国纳斯达克ipo，为早期投资人今日资本带来150倍回报；

2016年实现年度盈利，市值接近600亿美元，成为bat之外的“第四极”。

2017年6·18，在境外资本做空、国内友商围剿下，股价不降反升，交易额达到惊人的1 199亿元。

京东的故事，重点并不在商业权谋。

用刘强东的话来说，叫做“正道成功”，如今应该还要加上“技术引领”。这可能更接近中国商业逻辑的真相与零售业本来的底色。

理直气壮得有一股邪性

刘强东有一种本事，经常让友商恨得咬牙切齿。上一次零售业出现同等当量的人还是黄光裕。

在菜鸟网络与顺丰被爆关闭互通数据接口后，刘强东第一时间力挺顺丰，紧接着京东全面接入顺丰旗下丰巢自提柜。

虽然微博简介上写着：低调，低调，再低调，但中国人讲究的中庸，在刘强东这里似乎不存在。每到京东召开财报发布会，媒体记者的长枪短炮都会对准这位以偏执著称的b2c大佬，就等着他亲口说出头条新闻的标题：国美苏宁毫无翻身之日。

理直气壮得有一股邪性，这是真实的刘强东。

刘强东是苦出身，家里是跑船的，10岁时才第一次见到电灯泡，为此还震撼了一把。

1998年，马云正处在创办阿里巴巴的前夜，马化腾推出qq，李彦宏是硅谷公司的首席工程师。至于刘强东，他带着打工赚来的12 000元存款，在中关村海开市场租了一个4平方米的摊位，招牌上写着：京东多媒体。

柜台进货卖货，先批发后零售，这样的起点其实就是一名it器材小摊贩。前缀加上“中关村”三个字，还有混乱、无秩序、充满欺诈、打客户等标签。但是，刘强东和大多数人都不同，根本不玩“城里人的套路”。

刘强东卖正品，开发票，还热情地提供技术服务。工商局充满信心地围剿村里各大电脑城，但遇到这主也没辙，没有逃税，没有水货，没有假光盘，周围人都称此人了得。于是，中关村出现了新的“套路”：客户来询价，这个宿迁人坚持明码标价，绝不讲价，客户悻悻而走；不一会，客户又回来了，还是这里的货真，价格也合理；口碑相传，“强子”那里成了正品的代名词。

多年的坚持终有回报。2003年，因非典来袭，柜台生意全死了，京东抗不过三个月。刘强东与员工被迫转到网上发帖卖货。在cdbest论坛上，版主特意留言说：这是唯一一家他认识的不卖假光盘的公司……生意一下子打开门路，积货一扫而空，刘强东挺了过来。

从当年的柜台生意，我们其实已经能够看到京东后来模样的章法。自采销售，是为了把控货源质量，拒绝假货；自建物流，是为了降低破损率，提高服务体验；转型电商，最终也是为了减少中间环节，让利用户。上述京东历史上最重要的三大战略，初提时都没有经过严密的商业计算，出发点都是用户至上。

只不过，那个时候还没有用户体验的说法，刘强东的观念也很朴素：我把用户服务好，客户成为回头客，继续来。

2011年，中关村太平洋数码城倒闭，掀开整体末落大势。刘强东发微博说：你们做了多少偷梁换柱的勾当，卖了多少水货假货，暴打了多少客户，这就是因果报应。

从一开始就做对的，使京东始终充当着“挑战者”“搅局者”的角色，骨子里就透着鲶鱼的基因。从柜台交易，到it垂直电商，到全品类电商，再到开放平台，京东性情没变，只是挑战的对象变了。

刘强东的好命就在于，京东转型电商的时间，虽然是非典逼的，但不早不晚，既没做8848的先烈，熬的时间也没有当当网长，刚好就处在互联网红利期，市场好，资本也愿意给钱。

而且，越往后，刘强东越强。

底层逻辑与顶层革命

相比it精英出身的友商们，底层出身的刘强东内心柔软，对弱势群体充满同情。也深谙江湖规则，并能反其道而行之。

京东扩张到深圳，要在深圳建站，于是找当地韵达快递站谈合作条件。站长说好，第二天，他就带着韵达深圳站全部兄弟换了衣服，加入京东。

怎么谈的？京东愿意给他们装空调，韵达那里连电扇都没有。

刘强东去视察宿迁即将投入使用的配送站和仓库，回来大骂配套宿舍是南方黑心工厂给工人住的，竟然要住4~6个人，还是蹲便器、淋浴器放一块。

随后，京东员工宿舍硬是改成2人一间，工作满3年的单独一间，“25、26岁的人了，都谈婚论嫁了，也不能出去偷偷摸摸吧。”被摸到心坎的员工都对刘强东感激涕零。

其实，京东完全可以把物流仓储团队外包给第三方公司，这样每年都可以节省几十亿元的五险一金成本。刘强东怒斥了提出类似建议的高管，他说，那是耻辱的钱，赚多少都会让他良心不安。

近些年，京东一直被质疑，尤其是自建物流后运营成本太高。

但是，成本到底高在哪里，比京东低的又低在哪里，很少利益相关者会明说。因为模式的轻与重，一定程度上反映了商业担当的总和。

至少从目前来看，京东没有被拖垮；相反，它从商业逻辑的底层出发挑战了许多人。

从线下到线上，刨除中间环节和店面成本，京东挑战了国美、苏宁，后二者也上线电商追赶。

从垂直电商过渡到全品类电商，京东挑战了新蛋、当当，全品类平台已成大势。

坚持自采销售，京东b2c走上与c2c平台两条完全不同的道路。

最后，京东自建物流改善服务，挑战了整个电商业连带快递业，顺丰与菜鸟网络是其匹配的对手。

关键是，刘强东总有办法达成自己的目标。

比如，要革国美苏宁的命，京东至少应从厂商、总代理那里直接拿货才能真正让利消费者。但是，厂商看重的是规模，京东起初规模太小，根本够不着边，账期更是免谈。为此，京东首先从下面的经销商拿货，尽量多拿货压低进价，再低价卖出吸引客流。等到销售量翻到2倍、4倍、8倍，再去找厂商、总代理谈，不谈也得谈了。

有一些it总代向厂商投诉京东扰乱价格，却又给京东供货保证出货量，再向厂商索要奖励。最后，厂商干脆自己找上门来，请京东销货。

其中最大的门道，就是规模。

以前做线下渠道，做到全国最大光磁销售商，但刘强东却睡不着觉，因为他每年都担心代理权。到线上后，直接面对用户，只要销量足够多，就能反过来扼住厂商咽喉——与传统线下渠道商不同，不是逼厂商延长账期、提高扣点，而是逼他们精简渠道，向用户让利。

这实际上就是挟流量以号令诸侯。但刘强东不是和百度李彦宏学的，而是在中关村悟到的——不管客户拿不拿货，天天给他报成本持平甚至亏损的价格，他再不拿就划不算，形成交易惯性长期就不会亏本。

有一种观点认为，绝大多数互联网大佬都是“天派”，精于商业模式设计、上游布局。而刘强东是少有的“地派”，扎实、稳健，目光向下看，向行业中看。

京东近年的发展表明，向下看也正在被资本人心认可。

地派“偏执狂”

京东有12万人。1万白领，11万配送、仓储、客服岗位的蓝领。辰德资本合伙人梁宁认为，在京东身上能看到中国市场的投影。

在中国，包含电商在内的商业多身处二元结构：白领提供平台，蓝领负责落地；或者，上层设计平台，下层建设实体……大多数互联网公司其实只能兼顾一头，即从上层整合行业。比如小米整合“硬件产品群”，乐视设计“生态化反”。

多数产品也只能兼顾一边。罗辑思维主攻白领用户，快手收割蓝领市场；苹果是白领首选，三星、华为同样在此发力。而oppo、vivo以渠道取胜，覆盖的正是蓝领们的空间。

京东则二者兼顾，既有模式又有落地。而刘强东能做成京东，有三个重要节点，它们反过来决定了京东现在的样子。

第一个节点：牵手资本

2006年10月，今日资本徐新与刘强东第一次见面，一年后达成1 000万美元融资。

徐新是刘强东的贵人，她对刘强东最重要的建议是：做广告。

京东之前从来没有打过广告，仅靠口碑保持每月10%的增长。徐新给刘强东介绍了营销顾问徐雷，要求按照白领生活方式，在地铁、公交、广播、互联网投放广告。

须知，2007-2009年，正是金融危机肆虐期，门户网站的广告很便宜。与当时的凡客一起，京东趁机造势做大，站稳脚跟。

刘强东一边心疼钱，一边欣喜用户数量的激增。2007年的刘强东被资本“开智”，动不动就会把有价值的信息记在小本子上。

但是，刘强东的特别之处在于他反过来也“教育”了资本——不顾一切反对，自建物流，而且是全国铺开，既送又储，当时估计没有10亿美元起不了步。

在巨大的物流投入下，京东连续亏损。2011年亏损12.84亿元，2012年亏损17.29亿元……所以一直有一种观点：刘强东裹挟了资本。

真相其实是，刘强东自建物流前只拿到今日资本的投资，之后反倒融资不断。包括今日资本很早也开始相信刘强东的商业判断：自建物流将成为京东的护城河。

由于自建物流，京东库存周转只有32天，只是友商的1/3~1/2；同时线下卖场费用高达17%~22%，京东只有8%。所以，刘强东早已认准，自建物流成型后一定能赚钱，资本对此也心知肚明。

2013年2月，第三方物流在春节期间爆仓停滞，京东却凭自建物流继续生龙活虎。

第二个节点：成为“独裁者”

2010年4月，高瓴资本以10亿美元估值，投资京东2.65亿美元，后来又追加5 000万美元。这是当时中国互联网最大一笔投资。

高瓴资本首席执行官张磊是刘强东的另一位贵人，他投资时有要求，创始人必须能够控制公司，这样投起来更保险。这促使刘强东最终获得董事会控制权，拥有超级投票权。

事后看来，这一安排非常明智。

2010-2011年，在全体投资人、过半高管反对下，刘强东强推图书品类，主动挑起价格战，向当当、卓越亚马逊宣战。此役，京东借助单价更低的图书，拉低了新用户的门槛；同时重创以图书为主业的当当，当当股价跌超70%。

2012-2015年，不惜扩大亏损，刘强东又力排众议主导了对国美、苏宁的价格战。此役，京东从三洋、奥克斯等二、三线品牌突围，严重冲击了一线品牌市场；到2014年，美的、海尔、西门子、三星等一线品牌纷纷倒向京东，京东电商家电份额跃升到50%以上。

须知，2014年京东巨亏49.96亿元，2015年亏损更达到94亿元，非有“独裁”方能疯狂。

其实，刘强东心里还是有数的。线下友商主要利润靠截留厂商货款进行现金流操作，京东的冲击则削减了这部分现金流。一个佐证是，线下友商近年频频增加银行贷款与发债。相反，京东营收每年都呈指数级增长，手中的现金流可以应付亏损和延期还款。

刘强东的长处就在于，底层的长期摸爬滚打，使他深谙厂商与厂商、厂商与零售商之间的利益瓜葛，一抓一个准。

2017财年第一季度，京东大赚14亿元，净利已经超过国美、苏宁之和。可以说，2010-2015年的“独裁期”，奠定了京东如今的江湖地位。

其中，从中关村就跟随刘强东的“草根派”，承受住了价格战前线的炮火；从资本、科技公司引入的“精英派”，从技术、管理与品牌层面，在后方提供了充足的弹药；刘强东自己还建立起了一支直属的管培生队伍，作为忠诚的生力军补充安插到各处。

几股人马能聚在一起拧成一股绳，不断打胜仗，而未因办公室政治出现帮派林立，刘强东的决策控制权发挥了重要的作用。

第三个节点：开放平台

2013年7月，京东正式提出在技术、物流、服务和财务方面扶持开放平台。至此，京东与淘宝天猫接近趋同，商业模式上没有本质区别。

但是，京东与阿里仍然代表两种电商风格。

京东靠自营起家，为商家提供很多支持措施。淘宝、天猫以流量起家，品牌自主更大，走货更快。

但更主要的区别，还是渠道管控。

平台开放后，内部腐败、第三方平台堕落，都将导致京东平台出现假货，刘强东坚持快20年的“正品低价”将面临最严峻的挑战。

为此，京东建立了电商行业最严苛的“零容忍”制度。第三方平台一旦售假，京东将罚没100万元保证金，并向工商局举报，严重的会倾家荡产；京东员工一旦售假，将立即被公安传唤、刑拘。刘强东甚至搞起“保甲连坐法”，一人售假，团队开除；下属售假，上级有责。

京东还专门研发出“区块链技术”，将其运用在科尔沁牛肉、五粮液白酒等产品上，可以溯源防伪。

但是，刘强东还是为此付出了惨重的代价。

2014年，京东与腾讯达成战略合作，将后者c2c平台拍拍网收入囊中。可是仅仅过了一年时间，刘强东不顾各种场面上的考虑，竟又主动关停拍拍网。

腾讯做不好拍拍网，是因为有钱却没有电商基因；京东放弃拍拍网，则完全是因为刘强东认为拍拍网管控难度太大，假货太多。为此，京东宁愿赔本打脸。

正是凭借自营，尽最大可能保证全平台正品低价，再把没有人愿意干的自建物流揽下来，京东才能赢得多快好省的名声。

但是，这条护城河最终依然会面对规模瓶颈。

京东在过去20年，无论是全品类经营还是自建物流，本质上都是以规模投入换取规模优势，通过对一个个成块市场的占领与优化，获得资本积累与议价能力。

但是增量市场、效率优化终归会有极限，战略向下看的地派思维一定会走到想象力枯竭的那一天。届时，京东的资本形象将在国内最大零售企业、互联网b2c电商与物流仓储企业间模糊摇摆，造成所谓的“集团折价”。

2017年5-6月，靠大数据、阿里云、新零售、支付宝等利好，阿里巴巴一个月的市值增长就超过整个京东市值，显示出地派思维相较天派思维的资本局限性。

庆幸的是，刘强东对京东的未来早有预判。他说，未来12年，我们只有技术。

京东的未来零售

2016年，京东成立x、y事业部，相继投入到大数据、云计算、人工智能和自动化技术等方面。

在位于北京的京东智慧仓库，商品从入库、上架、出库、装车竟然不需要一个人，搬运机器人、货架穿梭车、分拣机器人、堆垛机器人、六轴机器人、无人叉车等一系列物流机器人在人工智能、图像识别、深度学习等技术引领下就完成了全套动作。

据悉，京东无人仓的存储效率是传统仓库效率的10倍以上，并联机器人拣选速度可达3 600次/小时，相当于传统人工的5~6倍。目前京东ai已经能对库存、价格、效率实施动态优化，实现智能补退货。到2018年，京东60%的补货都将由ai完成。

技术+物流，必将促进物流、供应链成本降低。对京东来说，物流在电商行业内无论是规模、效率与成本，都占有绝对优势；但是不一定比传统快递巨头占优，技术加持刚好能够弥补这块短板。

有此基础，2017年4月，京东物流独立，面向开放平台上的第三方及社会客户，提供从工厂大门到消费者大门的全套供应链服务，未来也将准备独立上市。

或许是善有善报。刘强东当初为提升服务背上物流这口“锅”，被嘲笑了十年，未料“锅”也会变成“金锅”。

这符合刘强东悲天悯人的个性，他所领导的技术也具有一种“普惠精神”，就宛如谈到雾霾时，他经常为一线快递员感到担忧，可是又不得不为了用户体验去牺牲员工体验。

2017年2月，在京东以“科技引领未来”为主题的开年大会上，刘强东表示，绝不会因为技术发展代替人力去辞掉一名员工；相反的，还会让这些室外工作的员工从事室内的设备监控、保养和维修等对身体损伤更小的工作。

与马云所提出的“新零售”（线上+线下+物流，趋于资源、数据整合）有显著不同，京东所代表的未来零售还是选择了更重的运营模式，重心是物流、科技、线上线下零售的实体存在。

京东面临的挑战是，重布局是否也能实现真正的开放与互通。

刘强东的计划是，未来五年京东将在全国开设超过100万家京东便利店。其中，将有一半在农村，要做到每个村都有。而京东已在2015年以43亿元入股永辉超市，2016年还将1号店、沃尔玛等拉入同盟。

可以预见，与菜鸟网络整合三通一达类似，上述线下实体应是京东的整合内容。尤其是便利店，用物流与供应链连接京东代购、物流中转、票务预订等业务，将成为京东开辟农村市场的前线“堡垒”。

有趣的是，这些便利店的加盟要求让人看到了当年中关村的京东多媒体：必须自带营业执照，为确保正品，京东还要收取质保金，假一罚十。

刘强东常说一句话，不妄想走捷径，不坐等天上掉馅饼，靠汗水才能赢机会，有价值才会迈向成功。20年前，那个叫“强子”的摊贩最多只能影响周围几个中关村摊贩；现在，这位b2c大佬的影响力将要触及拥有7亿人口的中国农村。

考虑到阿里巴巴刚刚入股联华，拿下3 600家超市，我们的问题是，未来的零售业将会是小门店的战争吗？

事实上，无论是马云提出的新零售，还是京东将要挑战的便利店，最终目标都试图将零售业传统的“货、场、人”产销链条调整为“人、货、场”的新秩序，通过零售平台线上线下协同及上游厂商供应链的变革，实现个性化定制。

6·18前夕，刘强东就主动披露了京东智能冰箱的研发进展：通过大数据与人工智能，可以提醒用户补货，进行推荐购买，甚至还具有一定的社交功能，为父母送去健康食品。

京东的战略是，基于京东云，打造连接管理平台和智能服务平台，通过与产业链中的芯片厂商、模组厂商、运营商、线上线下服务渠道整合，打造开放共享的综合服务体系。京东自主品牌dingdong音响所拥有的ai、智能叫醒等技术，目前就已接入200多个国内外主流厂商的超过70个品类、1 000多种产品中。

因此，我们很有可能将看到b2c电商被终结、全渠道c2b的崛起。

刘强东的新角色

不过，与以往任何一次挑战不同，刘强东的“杀气”相较前几年还是温和多了。

这可能得益于2014年3月以后，刘强东与粉丝众多的章泽天相恋、结婚、生子，秀恩爱……曾经只在圈子里活跃的“强子”，逐渐成为大众网红，“霸道总裁”，一言一行都备受关注。

刘强东似乎也很享受这种待遇，上两个月他都发了60多条微博，是圈子里最多的。

只要超脱杀伐激昂的零售公司，京东就更像一家娱乐公司。除了最成功的产品刘强东，京东推出了京尊达配送服务，由1米8的大帅哥西装笔挺地配送armani、zenith等奢侈品；在校园里放置配送机器人，虽然走得很慢但是在朋友圈里卖得一手好萌；京东甚至做起了“恶搞发布会”，模仿手机发布会的形式推出四款终结手机的另类神器，但目的还是卖手机。

从那个动不动就正义凛然的草根摊贩，到如今能一本正经地胡说八道自己“不觉得老婆漂亮”的娱乐大叔，刘强东在范娱乐化的消费时代又适时恰当地找到了时代赋予他的新角色。

过去的刘强东，可以理解为“轴”，也可以理解为“率性”。

刘强东对自己的定位是两条线，一条线是本我，自我，希望永远都不会发生变化，即便到了60岁还要简单、随意、随性。另一条线是管理线，很冷很冰很理性，必须不断进步、成熟与学习。

刘强东说，两条线并不冲突，一个理性的、成熟的企业家，不代表一定就要变得老奸巨猾。

须知，京东如今已是除淘宝、天猫外最重要的零售平台，创始人的持守，对依附于平台上的所有人都是最大的福音。

这些年，在仓储、物流、电商、金融服务等领域，刘强东每年都在放权，越来越偏向于找到合适的人，给他最大的授权。

我们可能会看到，京东的电商业务、物流业务、金融业务会形成相互独立的上市架构，带来1+1+1>3的结果。

走到今天，京东用了20年，最关键的时间其实只有10年。

刘强东的经历告诉我们，所谓不可战胜的趋势并不高深，它就是每个人内心本来认为的那个样子。（摘自公众号：商界杂志）

京东商城刘强东：孤独的穿行者

今年10月，刘强东开着“战车”到达塔克拉玛干大沙漠，完成了他四年来“穿越了中国所有沙漠”的愿望。接下来，就像刘强东微博上标注的签名那样：“奋斗目标：穿越世界所有的沙漠。”与此同时，京东商城从小小的3c网店到每年实现超过200%增长的中国第一大电商，仅十几年时间就征服了用户和投资人。无论业余爱好或是事业，只要刘强东认准的事，至今还没失过手。

北辰世纪中心10楼，刘强东坐在自己宽大的办公桌前。他比前几年稍胖了些，笑容依旧憨厚淳朴，让人容易对他产生信任感。谈到爱好和生活，刘强东的态度非常温和，甚至有些羞涩，只有谈到“京东”的具体操作时，他就变了个人，锋利的目光加上口齿伶俐的表达，还原了那个称霸电商江湖的“b2c曹操”刘强东。

穿越在极限与未知间

就外表看来，刘强东和穿越、户外、探险这些词毫无关联，微微发福的身材、儒雅的气质，他更像一个善打高尔夫球的民营企业家。刘强东以前说过，他惟一的爱好是“工作”，自从2008年朋友带他穿越了一次沙漠之后，他的爱好变成了“工作+穿越”。

平时被太多的人和事挤压得快透不过气来，所以刘强东对“寂寞”的运动容易产生兴趣：“我总是喜欢去那些比较艰难的地方，一般沙漠里边都不可能有手机信号，在那里你看不到任何其他的人和车辆，感觉到了一个全新的、与世隔绝的世界，在一个纯自然环境里面能让自己的身和心彻底放松。”今年10月，刘强东穿越塔克拉玛干沙漠后发了一张独自站在沙漠里的照片，下面只有两个字“孤独”。

如果将这项运动与刘强东某个个性特点联系在一起，那一定是“耐力”。刘强东曾经说过：“沙漠的风景有一种凄凉的美，初到沙漠的人，都会被这种美所震慑，但10个小时过后，就会觉得枯燥无味，但必须说服自己坚持下去，一定不能放弃，直到穿越沙漠。”穿越沙漠是对精神与体力的双重考验。“每次在沙漠里面行走是极为困难的，在沙漠里一个小时最多也就走十公里左右，这都算快的了。如果是在库布齐、科尔沁这些比较软的沙漠，有时候五公里路程要走四五个小时，每行一步都是非常艰难的。出来时人都会很憔悴，在沙漠里还要拖、拉陷在沙里的车子，下车走路察看地形，有很多体力劳动，加上吃不好、睡不好，很疲惫。”所以，当刘强东从沙漠出来后在微博上这样记录：“真是神马都是浮云”。

今年穿越库木塔格沙漠的时候，刘强东遇到一辆多次没有出沟被穿越者一气之下浇上汽油烧毁并遗弃的越野车，刘强东站在这辆报废的越野车上留了张影，以此提醒自己：对穿越者而言，心态很重要。

投资1.2万元在中关村租柜台起家，直到今年京东销售额预计240亿～260亿元之间，不到20年的创业发展史中，刘强东的成功看似有“奇迹”的意味。但是熟悉他的人会说，刘强东是个内心强大、信念坚定的人，这从他穿越中的一些事迹也显现了出来。

2010年，刘强东参加的车队从北京整装待发去拉萨，那段时间很多地方闹洪灾，出发前刘强东的助理找了个风水先生给他占了一卦，说他肯定到不了拉萨。在开到离拉萨只有100多公里的地方，遇到洪水把桥冲塌的困境，刘强东只好回到318国道，没想到国道也断路了，车在317、318国道上折返了无数次，一些队员开始动摇，准备放弃了。刘强东固执地继续找路，急的时候，他一个人开车开了26个小时没停过。日程后半段，团队里很多人已经回京了，只有刘强东最终抵达了他向往已久的圣地拉萨。“我觉得这次成功，更多的还是我的一个信念，就是既然去了就一定要把它做成。当然，如果说在我的假期允许的20天之内完不成，我可能也会选择放弃，这就是我的底线。但是，只要在20天期限能完成的时候，我肯定不会放弃的，不管遇到多少困难。”

穿越沙漠是有一定风险的，好在这个团队已经磨合了四年多，大家的信任与默契让刘强东有充分的安全感。“一般由两三辆车组成一个车队，这样可以互相救援，一辆车进去出来的概率只有5%，就是说每次进沙漠都会有陷车的可能，每次穿越过程中都需要别人的一些救援才能出来，一辆车进沙漠，几乎是不太可能的事。必须在团队的合作之下，才能走出这个沙漠。”当你在生命遭受危机的时刻，才能体会到这种团队的力量和人与人之间相互支撑的本质。就像一次刘强东在冰河遭遇险情，人和车一起掉进冰河，如果不是队友们义无反顾的救助，或许就没有今天的刘强东了。“你会感受到，不管你多么坚强，你的一辈子总是需要一个团队去配合你、帮助你，你也必须得到一个团队的支持，才能把事情做成。”

刘强东出去探险的时候，每每想到京东还有这么多同事支持着他，这么多员工每天在加班加点地努力工作着，这让他觉得公司不管遇到多少困难，都可以过去。“就是不抛弃，不放弃。”他再三强调。“团队合作”是穿越沙漠的生命保障，也是促使京东商城旺盛茁壮的生长素。虽然穿越的过程非常孤独，但是没有了背后的员工和队员的辅助，刘强东的梦想就无法实现。今年，刘强东终于到达塔克拉玛干大沙漠，完成了他穿越中国所有沙漠的愿望。接下来，就像刘强东微博上标注的签名那样，“奋斗目标：穿越世界所有的沙漠。”这个征服欲旺盛的男人，势必到达每个制高点。

一个浪漫主义者的征战

如果你知道“京东”两个字，一个取自刘强东的“东”，另一个则取自刘强东初恋女友名字，这个传说是否让你对这位在it商场南征北战的男人，有了微妙的感情变化？

1974年，刘强东出生在江苏宿迁一个普通家庭里，当时宿迁并不发达，小时候的刘强东家里穷到数年每日三餐以红薯和玉米充饥。贫穷并没有阻碍刘强东的幻想，反而催生出他的野心勃勃：“我是农村出来的，初中同学大部分选择了考中专或中师，但保送我也不上，我一定要上大学，而且一定要在北京或者上海，别的城市我也不去。”1992年，刘强东如愿考入中国人民大学社会学系，本想从政进入仕途，“到大三的时候，我就明白，我是不会走仕途的。理由很简单，一个人改变不了整个社会，有些问题不是哪几个人能解决的。”从此，刘强东的人生发生了重大的转折。

经商、创造财富，这些念头不断闪现在刘强东脑海中。大学期间，他实践性地赚了人生中第一桶金，大约10万元，随后他用这笔钱承包了学校附近一家餐馆，毕业时他亏损24万元并草草关闭了餐馆。毕业后，刘强东在一家日资it公司当销售，就在大家以为刘强东终于安心务实，过上朝九晚五的白领生活时，还清债务的刘强东从公司辞职了。（创业  ）他揣着仅有的1万多元，到中关村租了一个柜台，开始了新的创业生涯。如今审视刘强东的“励志”精神，真正感人的是创业初期，他坚定信念后的那份执着，有着强烈的浪漫主义色彩。

对于一个家境贫寒且毫无背景可言的毕业生而言，倾尽所有做“小买卖”，父母和女友的反对是理所应当的。家人一心期待他大学毕业找个稳定的工作，有一份福利保障，然后结婚生子，过上殷实、舒适的日子。刘强东偏偏有自己的规划，这也是他能成就京东和自己的因素他不是命运的玩偶，甚至要夺回控制权，改变自己的命运。

从1998年刘强东创办京东代理销售光磁产品，到2003年，29岁的刘强东已经拥有13个店铺。就在事业顺风顺水的时候，sars来袭，短短21天，刘强东亏损了800多万，占资金总额的三分之一之多。一天，刘强东试着在网上发了一个产品销售的帖子，当天成交了6笔生意。虽然sars使刘强东遭受了一次重创，但同时还为他打开了思考的空间。年底，经过深思熟虑后，刘强东关掉所有实体店，专心做线上商城这就是京东商城的原型。

京东的“膨胀”令业界咋舌，一个名不见经传的3c电商，不经意间已经成了江湖中的大佬，什么才是京东的独门秘籍？“别人卖内存赚10元，我只赚1元，甚至要赔钱。早期想跟品牌厂商直接合作，他们都不愿意。我们也不着急，继续努力……到我们占市场10%以上份额时，我不找他，他也得找我。”几乎所有it圈里的人都知道，刘强东的成功基于“低成本、高效率”，其中“低成本”原则由创业之初贯彻到今天，这也是京东的核心竞争力之一。

如今，平均每天13万单订单量，订单满意度超过97%，销售额自去年的102亿元预期将增长到今年的240亿～260亿元，这样的成绩单已经把许多b2c远远甩在身后。但刘强东的目标是500亿，除了一统江湖的野心，他还有运筹帷幄的缜密心思：“500亿是一家公司运营能力的一个重要门槛。等到500亿之后，京东员工将达到29000名，整个公司运营得非常稳定，公司有能力管理好数万名员工，再管理五万名、八万名、十万名就没多大区别。”京东商城的发展速度令所有对手难以望其项背，连续12个季度蝉联行业第一的京东商城独占中国b2c的行业鳌头。

熟悉刘强东的人会用“控制欲强”形容他，这一点在他穿越沙漠时体现得淋漓尽致，“方向盘一旦交给别人，就等于你放弃了。”他从来是掌握主动权的一方，对京东更是如此。每年，刘强东会选择一天亲自给用户送货，他每天坚持抽一小时查看投诉或留言，这样，他就能对公司细微的情况了如指掌。为了掌控配送的主动权，刘强东力排众议斥巨资自建物流体系。现在，京东的自营配送已覆盖130个城市，一二级城市基本上大部分覆盖了，72%订单实现自主配送。“未来每隔600公里有一座京东仓储配送中心，到年底会实现150个城市自行配送，明年初步规划是350个城市。”刘强东说，他的目标是在3年之内实现500～800个城市自行配送，那个时候其物流覆盖能力将超过订单数的95%。

未来五年，中国电子商务将进入大鱼吃小鱼的时代，而刘强东这条巨鳄已经信心满满地放话“两年后将公开公司财务报表”。媒体们爱拿刘强东与亚马逊和沃尔玛作比较，但刘强东有自己的一套征战系统，这个出生在江苏船家的男孩，以江南商人特有的精明、勤奋、耐力获得下属与同行的尊重：“我要成为在京东工作时间最长的员工。”即使身价过亿，刘强东仍然穿着平价衬衣，在办公室一干就是十几个小时。

征服沙漠的经历与管理京东商城一样，我们只看到刘强东胜利的喜悦，却无法体会他面对挫折、困境时的感受。刘强东身上具备所有成功者的共同点良好的心理素质。他说，穿越沙漠最好的经历不仅在于一个目的地和另一个目的地，更包括沿途的风景。这个浪漫主义者孤独地穿行在财富、数字与人群之间，“四十岁前恃之横行天下；四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。”电商疆场上战无不胜的大佬，内心或许是永远填不满的寂寞。

张向东：一路朝西

骑行或创业都是张向东寻找自我的方式，选择去哪里骑行并不是那么重要，只是上路，在路上与不同的风景遇见。

“既不是朝西，也不是向东，而是指向内心”，法学家吴经熊自传《超越东西方》里的这句话被张向东看到之后，“朝西”便成为他的笔名，也成为大家称呼他的方式，“我的名字有方向，我一直是个在寻找方向的人”。

见到张向东的时候，牛仔裤配绿色t恤，刚刚骑自行车到公司便摘掉手套、墨镜走进办公室，作为3g门户上千人团队的管理者，这是他每天工作的开端。不过每年用十几天的时间将自己抽离，在陌生的美丽路途上骑行已经是他5年来的习惯。

谈及骑行，他会谈到音乐，谈到诗歌，张向东对于路上的感受就像他最喜欢的乐队万能青年旅店的歌词一样，都是些彻骨的体验和感触，他似乎还是原来那个文艺又有些许自负的北大学生，只是已经为骑行着迷，第二天，他又要上路，去往新西兰。

和美的一切遇见

初始骑行是在2007年，只是选择度假方式时的偶发念头。曾尝试过不同方式旅行，也登上过乞力马扎罗山，只是“走过一些路，经历过一些风景，才能找到属于自己的东西”。在借了朋友的车，完成了法国南部的第一次长途骑行之后，张向东也找到了他的方式。

张向东选择的骑行路线几乎都沿海而行，“自认性格容易与自己较真，便希望能够从大海包容一切的气质里吸取精华”。每次在外骑行，张向东习惯早餐之后便上路，在每天的8小时里骑过近100公里的路程，“就像上班一样”。

十几天的骑行自然意味着巨大的体力消耗，“太累实在骑不动的时候非常多，长时间骑行过后甚至会呕吐”，因此张向东偶尔会停下来晒太阳、发呆，或者在温润的阳光下睡一觉，晚上在沿途城市或者小镇上落脚，享用当地的美酒玉食，甚至穿仔裤t恤就去剧院看歌剧，权当是对自己的奖赏。

即便累到极致都没有对选择骑行有过怀疑，途中的一次放弃也让张向东后悔不已。在澳大利亚一段接连不断的上行山路上，日落后气温骤然冷却，虽然gps显示只剩最后11公里就能到达那天的终点，但因疲劳寒冷，体力透支，终究无法坚持便主动拦下一辆车载他到达目的地。“虽然当时没有人看见，也没有人在意，但就是过不去自己心理那关”，这也变成张向东经常讲给公司员工听的关于坚持的故事。

当然，在骑行中遇到的依旧多是关于美的一切。在法国蓝色海岸，从波尔多一路往南骑行，享受着大海无数种颜色变换，从淡蓝的氤氲晨光走过靛蓝的午后，在傍晚沉静的墨蓝色里停留。走在满是自行车元素的澳洲吉隆（geelong）小镇上，看身边的人们在自行车筐里插满鲜花。也会在大西洋和印度洋交汇处的非洲l’agulhas镇上看书看海，抑或开始一次跨越海洋的散步。

对于每天都有许多话要说，有许多邮件要处理的张向东来说，与骑行的邂逅更像是一种自我释放，就像有人选择了音乐，有人选择了文字，而张向东则选择骑行，选择在路上“和最美的风景遇见，和朋友遇见，和美遇见”。

接受危险和孤独

在骑行路上，明天总是未知的。第一次法国南部800多公里的路程，张向东用了十几天的时间走完，无数次迷路，遇到下雨，车链断掉，所有偶发状况一次性出现，然而“对于未知只是去面对并解决他”，张向东把这归结为自己30岁之后的蜕变。

现在张向东会享受下坡时的短暂飞翔，同样享受雨中在山路上攀爬，“没有什么是所谓意义上的好，就像生活一样”，或许就像他的那次遇见，那个在雨中依旧抽雪茄从容放牧的法国男人的话，“下雨难道就是不好吗”？

危险和孤独是骑行给予人们的直观印象。虽然张向东在南非遇到过“chinesepig”的恶言相对，走夜路遇到醉酒的人们，扔过来的酒瓶在脚下碎裂，但这已经是他在路上遇到过最大的危险。张向东总不太愿把骑行描述成是一种危险的事情，“旅行总会有点危险，可这并不会比日常生活中的危险来得更多。”

旅途中更多是来自于他人的善意，会有语言不通的法国农场主人骑摩托车跟在张向东身后贴心带路，不及感谢就已转身离开。在雨将来临的澳大利亚山间，虽满身泥泞却被主人请进干净的汽车旅馆，伴着暖热的咖啡香味聊天，直到雨后的天边出现一道彩虹。在张向东的回忆里，“这样的故事真的太多了”。

张向东每次长途骑行都习惯一个人。“自己与自己相处的时间原本稀缺，那种无人对话的孤独感其实也是一种享受”。（励志歌曲）骑在路上他都会带着一个笔记本，写遇到的风景，写当时的感受，但这些大都是写给未来的自己，就像他寄明信片给自己的习惯一样。

途中所见所闻无人分享或许是一种遗憾，不过在张向东的习惯里，“分享并不一定是现时现地，很多感受是需要沉淀的”。因此3g门户的员工经常会看到张向东的公司内部分享邮件，而骑行也已近乎变成了3g门户的图腾。

创业中自我追寻

虽然张向东一向怀疑某次旅行带来的改变，“就如同我们不能期望失恋之后，只需一次疗伤旅行，我们就能忘掉一切”，但是经过几次长途骑行，他也感受到些许变化，“不是体能变得多强大，而是内心更为坚定平和”。

其实对于张向东来说，为骑行着迷，实则是为过程中的自由着迷，“跳脱日常生活，为自我松绑”。他也总觉得“人不要让自己活得那么舒服”，因此骑行变成他挑衅自我的方式，没有什么教育比遇到问题来得更直接，就像现在，他最不擅长的修车在车坏过几次之后也能应对自如。

与骑行一样，张向东曾经用孤独来定义3g门户创业的历程。从最初的无人为伍走到对于自我价值的思考。而就像他自己曾写道的，“这个过程中，自己也学会做出越来越大的判断，学会从来不曾了解的资本操作，学会管理每年增加一倍的团队数量，也学会接受伤害和痛苦”。而对于公司，有很多人告诉他需要怎样做，应该怎样做，但他却依旧在做自己。

路上唯一的陪伴“bianchi1885”就放在他办公室里，对于“小z”，张向东有骑行者对车的独特情感，不能带他的时候会在出发前夜骑他出去转一圈，算是对他的安慰。空闲的时候他也会时常去自行车店转转，这也是他城市生活里的寄托。

在去过法国南部，澳大利亚，两次青海湖和南非之后，骑遍五大洲最美路线的计划也只剩南美这最后一站。张向东是个随性的人，会因一个电话就改变自己既定的行程，五大洲走完下一步要去哪儿，他自己也没有想好，或许是国内，或许是别的什么地方。

骑行或创业其实都是张向东寻找自我的方式，选择去哪里骑行也并不是那么重要，他更在意的是骑行本身，就像被他改过的万能青年旅店的歌词“我们囿于昼夜、厨房与爱，终将回去山川湖海”。只是上路，在路上与不同的风景遇见。