刘墉：看谁耐得住

要听现场三万人的演唱会吗？

请先别喝水！

“我们要占百分之七十。”美国代表麦克才坐下来，就斩钉截铁地说。

“那就没什么好谈了嘛!”方副总扯了扯周总的袖子。

“不不不!可以谈。”周总只当没听到，对麦克笑笑，打开手上的资料，推了过去：“您看看，将来的市场，单单在我这边就有多少，而且还在成长。”指指资料上的一页：“再说，运费贵，我们这边人工又便宜得多，何必舍近求远呢?”

那麦克，居然连资料都没瞧一眼，就还是那句话：

“百分之七十，少一分都不成，这不是我的想法，是我公司的底线。”

“问题是……”方副总看看周总，对麦克说：“我们的底线也是百分之七十。”

麦克突然把手上的文件夹一合，又把椅子往后挪了挪：“那就没什么好谈的了。”接着把脖子伸长，盯着周、方二人：“喂!你是用我的品牌弛!”

‘好!好!好!”周总把方副总一挡：“第一次合作，我让!我占百分之六十，一下子减少一成。行了吧?”

“不行!”麦克哼了一声，低头翻他自己的文件，找出一页，也推过桌子中间：“你们二位看看，这是上次你们来美国，大家开会的备忘录。”

“不错不错!”周总笑道，一边作样子翻了两页：“可是您要知道，今天我们打开了东南亚的市场，此一时、彼一时嘛!”

麦克沉吟了一下：“东南亚，你保证销多少?”

方副总立刻叫了起来：“奇怪了!你为什么没看我们传给你的资料呢?”

“看了!”麦克重复了一遍：“看了!”又低头翻他手上的东西，突然抬起头：“好吧!我让，我们要百分之六十。”

周总没吭气，方副总把脸望向窗外，天已经暗了，看看表，快六点了。

“先吃饭吧!”周总说。

肚子填饱，两边的语气好多了，不过那冷战的气氛还在，双方的部属，虽然在另一桌，也都安安静静。

“继续谈吧!”周总伸伸手：“已经很有进展了!”

麦克想了想，又去跟他的副手咬咬耳朵，回来说：“好吧!谈不成也没办法，明天我们非走不可。”

挑灯夜战，一个大长桌，双方二十多人，只听见文件翻动和咖啡杯碰到碟子的声音，居然僵在那儿，连交谈的机会都没有。

不过总算双方都有了妥协，降到各坚持百分之五十五。

“我已经让步太多了，让了百分之十五了。”麦克搓着手，又看看表：“看样子，没希望了。”

“有希望!有希望!”周总居然还是笑嘻嘻地说：“继续讨论嘛!”话没说完，方副总插话进来：

“周总，您是怎么啦?已经让到五十五了吨!”

夜深了，可以感觉外面街上变得安安静静，偶尔有救护车开过的声音。

两边人都在打呵欠，却又都捂着嘴，不让人看见。

上厕所的人也多了，还有人出去抽烟。只有周总和麦克，还各自一页一页地翻资料。

那些文件他们早看过几百次了，这看，是真看?还是装样子?没人知道。

麦克终于忍不住了，站起身，用眼神示意一下随员，一起站起来。再跟周总、方副总握了握手，耸耸肩：“我已经尽了最大的努力。”

两批人往门外走，周总突然拍拍麦克，小声说：“糟糕，我忘了讲，最近澳洲有人来过，他们也打算下单。”

“噢?”麦克苦笑一下：“那又能下多少?”

“未来难说哟!”周总拍拍麦克：“再谈谈吧!”

麦克迟疑了，僵在大门口。

往外一步，两边就吹了；往里一步，难道十一点半，还要继续?

方副总也过来鞠个躬，伸长了胳膊，请麦克留步。

麦克深深吸了口气，隔了半分钟：“好吧!就百分之五十吧!希望我们作最大的让步，能换来以后更大的成功。”

真是“柳暗花明”，事情突然变得出奇顺利，深夜十二点半，周总已经把麦克送回旅馆，才回到车上，就一个电话打去董事长家：

“对不起!让您久等了，居然谈成了咄，各占百分之五十。”

就听那边一片欢呼声，原来董事会几个“大头”都在那儿。

这边麦克才进房间，也拨了越洋电话：

“太成功了!太成功了!硬是没被他们吃定，硬是谈成了——百分之五十!”

{有话好说}

如果你初入社会，一定会觉得匪夷所思：“怎么可能?两边原来都坚持百分之七十，最后居然会双双让步，谈成百分之五十。要让也不可能这么让嘛!”

但是如果你在商场和外交圈久了，一定就能了解，什么叫做“谈判”，什么又叫“折冲尊俎。”谈判就是把原来不可能谈成的事谈成。“折冲尊俎”就是把几乎已经撕破的脸，变成笑脸。当然这“谈判”与“折冲”，也就是说话的最高艺术了。

先进两步。再退一步

看政治和外交的新闻，你一定常会骂：“奇怪了!为什么双方都要那么坚持?退一步海阔天空嘛!”

等到峰回路转，双双作了让步，你又可能骂：

“早知道后来会让，何不一开始就别坚持?”如果你这么说，就是太外行了。要知道，谈判好比两国争疆界，双方一定都往对方那里划线，然后一点一点退、一点一点让，最后终于达成共识。要是你一开始，就很“礼让”，就很“君子”，把线画在中间。对不起!对方一定得寸进尺，最后把那条线画到你的国土上。

现在你就可以了解，前面故事里，其实双方都在演、都在熬、都在耗，耗到最后的底线。在那耗的过程中，任何一边松口，对方就占了便宜。

耗到你不行

“耗”是门很大的学问。

不知你有没有听过这么个笑话——

有个书商找推销员，挨家挨户去销他们的新书。

每个来应征的都能说会道，只有一个，居然是严重的结巴。

“你行吗?”书商问。

“x……i……ng……行……”那结巴花了五秒钟才答一个字。

“好好好!”书商笑起来：“你就试一天吧!”

一天过去，大家都回来交成绩。

居然结巴卖得比谁都多。

“为什么?”大家不信。

“因……因……因……为……我……每到……一……家……，就……就……打……开……开…….书书书书……说……我……我……念……念……”

笑话说到这儿，你看懂了吗?

结巴成功，因为他会“耗”!当初那书商用他，不也是受不了他说话的速度吗?只怕他的同事也受不了他的答案，他才讲一半，大家就说听懂了。

这虽然是个笑话，但是也呈现一个事实——

慢慢熬、’慢慢耗、慢慢谈，许多原本谈不成的事，都能谈成。

疲劳轰炸的战术

人有个毛病，就是禁不住疲劳轰炸。

譬如一个人去选家具，他看了这样看那样，逛完这家逛那家，比比这比比那，最后听累了、走累了，很可能莫名其妙地选了他最后看到的那一样。

那一样真是最好的吗?只怕不是!

但是他已经倦了，早完早好，他只想把事情办完，于是作了决定。

仔细想想，公司里许多会议、立法院许多议案，不是都拖来拖去，拖到最后一分钟，“散会”和“休会”之前，“挑灯夜战”才通过吗?

那些决定，都是最深思熟虑的结果吗?抑或只因为大家都太累了?

设下谈判的陷阱

再让我们回到故事里的百分之七十这件事。

要知道，会推销的人，除了会先占地盘，再一点一点退的技术，还会使用“陷阱”。

举个例子，一个房地产掮客，他可能带你看几十户房子。那些房子不是太旧就是太贵。当你发现原来房子这么难找，正想打退堂鼓的时候，他突然告诉你一个好消息：“有个才推出的房子，真是千载难逢的机会，被你碰上了。”

他带你去，果然!样样都合，你立刻买了，心想：“唉!早知道看这一户就成了，前面何必浪费那么多时间。”

你岂知道，他带你看那几十户，就是为了要你买这一户啊!他先把你的锐气挫到最低，再给你豁然开朗。这就好比前一个礼拜医生说你恐怕有“大毛病”，这个礼拜检查报告出来，又告诉你“没问题”一样，使你在大失之后有了大得的喜悦。

请你随我来

那掮客的技巧，处处可用——

譬如你要请女朋友看电影，你知道她想看《绿女郎》，可是你实在受不了那种爱情文艺，你想看的是《绿侠客》。你能问女孩子：“要看《绿女郎》还是《绿侠客》吗?”

当然不会!于是你可以问她“有好几部电影给你挑，有《黑武士》，很残酷，有砍头的镜头。”

“恶心!不要!”她喊。

“还有《黑蜘蛛》，是恐怖片，保险你尖叫。”

“我才不要呢!”她又喊。

“对了!还有一部《绿侠客》，动作加爱情……”

“就看这部吧!”

于是你成功了，因为你设了陷阱，让她比较，然后作了“你满意”的选择。

对比的艺术

说话讲究气氛、讲求环境。而那气氛与环境则

包括了最重要的“对比”。

如同你结婚请伴()娘，不会请一堆比你艳丽高挑的，最起码你会找与你差不多的(甚至比你丑多了的)。这样对比之下，才不使你失色。

谈判也一样，那是一连串的“暗地较劲”，你必须把自己的阵势布好。随时暗示你的底线，随时让他比较各种条件，认识“你”，也认识“他自己”，你更可以把他有的选择摊在他面前，用对比的方式，把他带到你要的方向。

最后，我要引用一句外交界常说的话：

“如果有绝对谈不成的事，就不叫外交了。”

面对那么大的冲突，你都要学前面故事中的那位周总，笑笑：“可以谈，有希望!”

然后，把事情谈成。

只要你，耐得住寂寞

一份工作，一种专长，一项本业，做得好， 都少不了一样东西：专注力。只要你耐得住寂寞，加以时日，会有很多机会。

我曾经带过一个下属，出身名校，英语八级，聪明，能干，学习能力强，对很多新事物和新知识保有浓厚的兴趣。我招他入公司的时候，他毕业尚不足一年，已经连续跳过两家公司了。当时，我觉得他可能不会很稳定，但实在是太爱才了，所以就将他留了下来，放在了工程师的位置上。

果不其然，他干了不到五个月，就提出了辞职。临离开前，因为觉得我对他还不错，教了他不少东西，所以向我坦露心迹。他说，他觉得在以前待过的公司里，他的素质、能力都不差，在一些水平比自己低的人手下干活，心有不甘，所以不断寻找新的机会。这次来，以为能很快升任主管，但几个月观察下来，他的上司们都很稳定，离职的可能性很小。而我给他增设与主管同职位的可能性几乎没有，所以，不如及早离开，领觅新路。

我说： 以你六个月的表现来看，你的成长速度已经算很快了， 只要坚持下去，以后一定能独当一面。但是，现在还不是时候。毕竟，专业这东西，不是大学里学过，理论上知道就行的，还需要在实际操作中慢慢沉淀才行。有些东西，你只有经历过，失败过，成功过，才能从更深层面理解。现在，很多东西你都还没有经历过，就想去做主管，太急于求成了些。只要你耐得住寂寞，加以时日，会有很多机会。

但他实在等不了了。他感谢我对他的信任与坦白，但他认为另外的路更好走。于是，就这样，毅然决然离去。我觉得很惋惜。但既然这是他的选择，我只有尊重他，并为他祝福。

离开后，他时不时会打个电话给我。在断断续续的通话中，我听到他的行踪飘忽不断，足迹几乎遍及了珠三角的大部分角落。在电话中，他时有抱怨世事之不公，上司有眼不识英才。但更多的，是对新公司新职位的渴望。听他不断辗转的消息，有时候我也忍不住问自己一下：难道是我老了，观念太陈旧，太没有冲劲了？但很快，我又摇头。

三年后，我离开原公司，去了新公司。这家新公司成长很快，员工膨胀得很快。在我接手后，短短半年不到的时间里，我所管辖的部门由50人，迅速增加到400人。如此一来，管理和培训都变成了很大的挑战，一些重要岗位上，人才更是变得奇缺。那时候，实验室进口了很多仪器，原实验室负责人开不动设备，因压力太大，申请辞职。我在部门内选了好久，选不出继任人选，而行政部，也很久找不到合适人选。正在焦灼中，我忽然想到了三年前辞职的那位下属。我觉得他是块璞玉，只是缺乏雕琢，也许，经历过这样一段历程，能成长突破也说不定。于是打电话给他，他听了很激动，立即就答应过来了。

在这份新职位上，他干得很投入，进步速度很快。他每日伏案翻译资料到深夜，白天不停调整测试程序。不久，实验室所有设备都有序地开动了。而后，他又对所有的作业文件进行了梳理，重新进行了修改，增订。他的勤奋和用功，也引起了同事们的注意，都对他称赞有加。（励志文章  ）有那么一段时间，我觉得，也许给他这么一个宽松的环境，提供一个让他充分发挥才华与干劲的岗位，他可能会真正超越，跃升到一个全新的层次去。

但是，好景还是没能持续太久。入职的同事，甚至那些条件跟比他差很多的人，如今，好多都已经在这个行业中展露头角，完全跃升到另外一个层次去了，而他却还在为十年前最初想实现的梦打拼。真是可惜了。

趁着青春好年华，好好经历，好好争取，好好成长，我赞成。但是，我们也得明白另外一件事情：光有机会是不够的，还要懂得舍弃。某些看似更好的机会，更大的权，更多的利，其实并不像看起来那么美好。甚至有很多陷阱。很多人之所以碌碌无为，是因为缺少才华，没有机会。而我这位老下属则恰好相反，因为其在智力与学历上的先天条件，所面临的问题是：机会太多。结果，机会变成了他的灾难。一个个很好的机会，要么没能把握住，要么没能坚持住。更可惜的是，当一个个机会摆在他面前，没被好好善用之后，又变成了一个个机会泡沫，而他就这样，沦成了机会孤儿——反而失去了成长机会。

一份工作，一种专长，一项本业，做得好， 都少不了一样东西：专注力。所谓专注力，就是在工作上，事业上，生意上，能心无旁骛，全身心投入。一件事情，只有全身心投入去做了，才能超越常人，能别人之不能。所谓台上十分钟，台下十年功；别只看到别人抛头露面的风光，也要明白，在台下，另有你不曾看见过的十年孤寂、隐忍、修炼、磨炼，以及坚持。

耐得住寂寞才会赢

文/王慧敏

人为社会做贡献的方式多种多样，只要你在自己擅长的领域做出了成就，就是对社会做出了贡献。遗憾的是，很多人都明白这个道理却依然跟着凑热闹。

多年前，看过一篇小说，题目和作者已记不清了，故事情节却难以忘怀：

20世纪70年代，有一个年轻人在京郊的一个村子里插队。在那个年月，下乡知青干活很累，收了工大家都倒头大睡。他却在土炕上铺上“马粪纸”，画些花鸟鱼虫。这与那个时代的要求不符，有人就反映到了县里。谁知他因祸得福，县文化馆美术组正缺人，便把他调来“接受再教育”。

他依然不知疲倦地画他的花鸟鱼虫。画室的窗玻璃被大风刮碎，他用破报纸一糊就是8年，从来没向别人说起过。涨工资时，全馆的人都在背后告状、搞小动作，他没有半点动静，果然工资就没有涨上，但他依然神态自若，跟没事的人一样。

当别人都热衷于铺天盖地般“闹腾”时，他总是选择看家。看家时，他总是画着那两尾小鱼、几根水草、一串小气泡。他在文化馆就这样无声无息过了许多年，春夏秋冬，无穷往复，是痛是痒，没人理会。

若干年后，真正的艺术再次被社会重视，市里搞起了美术展，人们在首次美术展上，竟看到他的三幅画，都是小金鱼吐泡泡。后来，他名扬全城……

人的一生非常短暂，能做的事非常有限。不少人往往耐不住寂寞，时常被潮流裹挟，看别人怎么着，也马上跟着模仿。一辈子几乎所有的热闹都要参与，任何时髦的事都不放过，到了暮年他会发现：这辈子其实一事无成！

每个人由于出身的环境、天生的资质不一样，不可能在每个领域都擅长，所以，往一个门里挤，其实是作践自己。可以想象一下：一个看了杀鸡都头晕的文弱书生，看了几本武侠书就要统领千军万马去攻城拔寨，能成功吗？从政也是如此，连与周围几个同事的关系都搞得一塌糊涂，听到一点飞短流长就坐卧不宁，想当市长、省长，能行吗？同样，连“贵上极则反贱，贱下极则反贵；贵出如粪土，贱取如珠玉；水则资车，旱则资舟”这样的基本经济学原理都不懂，却幻想着纵横商海，不赔得精光才怪！

人生要耐得住寂寞

寂寞是一节无人相伴的旅程，是一方没有星光的夜空，是一段没有歌声的时光。它使空虚的人孤苦，使浅薄的人浮躁，使睿智的人深沉。

思想丰富的人，可以凭借寂寞的空旷与历史对话，携灵魂遨游，接灵感入怀。

人，无论是高尚的龌龊的优秀的猥琐的睿智的愚钝的，身处寂寞的境遇，不等于陷入寂寞的窘迫。环境似云，有聚的热烈，有散的寡落；心静如水，有静的轻柔，有动的汹涌。人无非生活在这两片天地里，以不断变换的角色，把各个不同的命运演示。

许多人都怕寂寞，无论对于谁，寂寞与否，取决于有无所依的心境。

一个人时，百无聊赖，情无所寄，便会寂寞。这说明他生活的贫乏。

一个人时，心驰神往，思物念友，感情一片亮色，便不会寂寞，因为他有一个温馨的自设之境。

一个人时，文思泉涌，佳构特书，笔走龙蛇，也绝不会觉得寂寞因为他沉浸在创作的欢愉之中。

高雅的人，独处静隅，或赏文或聆曲，则又是一番清逸的享受；（励志文章  ）等而下之者，一卷在手，读些演绎故事，藉以消遣，也不至于为寂寞所恼。

人生在世，路，还要自己走。在命运的航程中，无疑每个人都是独行者。可能有的人会一帆风顺，但更多的会坎坎坷坷。一帆风顺者，如碧海泛舟，难有心旌猎猎的动魄之喜；一旦生活之舟搁浅，寂寞的难堪便会长驱直入，衍化成无数的噬齿之情。坎坷多桀者，如攀山行栈，一息尚存，壮心未已，一路方卉虉草，奇险风景，自有难得的人生体验。这是磨砺，是财富，他已咀嚼了人生，踏碎了寂寞。

或许，人为了不寂寞，才成家交友。然而，轻易成婚，完成了人生一大任务，却背上了同床异梦的不幸，值得吗？泛泛而交，虽然拥聚着新朋旧友，却感觉不到切近心脉的挚情，会不会更加落寞？

或许，人是为了事业不寂寞才追求自我价值i的实现。真心修道的人，苦心励志，耽于寂寞之隅，义无反顾，始有成功；虚情掩饰的人，附庸风雅，浮心燥气，终见陋于大方。

寂寞是漫撒人生的清辉，是滴进情感的夜露。所以，真正体验了寂寞的人，才会更加诊视生活的温馨。