博士被辞退，高职小业务员被提拔，决定命运的分水岭是……

文／吴甘霖

美国东北大学和波士顿复杂网络研究中心的巴拉巴西教授做过一项研究，名校对人的收入究竟有多大的影响？

答案是：没影响。

大量的统计发现，如果一个孩子的学习成绩足够高，已经达到了哈佛的要求，只是因为课外活动成绩不行，而没被哈佛录取，平均而言，他毕业10年之后的收入水平，和同样入学成绩的哈佛毕业生，是一样的！

如果学历、名校对以后的人生并没有很大影响，那么导致不同人生走向的是什么呢？

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曾遇到一位学员，博士毕业，5年里在4家公司工作过，但在每家公司的经历都相似，刚开始很受重用，但总是过不了多久就失去器重，最后不得不选择离开。他愤愤不平，觉得自己怀才不遇，处处受到压制。

有意思的是，他服务的最后一家公司，恰好是我的客户。在与公司董事长的交流过程中，我问起这位博士的情况。一听到他的名字，这位董事长就连连摇头。

“当初之所以看好他，愿意给他不错的位置，是因为觉得他有良好的专业知识背景，能够有所作为。但很快就发现，他解决问题的能力很差。比如对于有挑战性的事情，有明显的畏难情绪，再比如在做事的过程中，一旦出现问题，他的第一反应不是从自己身上找原因，并积极想办法解决，而是抱怨环境、指责别人。最后没办法，只能请他离开。”

这位董事长说：“很可惜，他虽然有博士的知识，却不具备博士的能力。他没有明白一个最简单的道理：企业请他来，不是听他来抱怨的，任何企业都不需要‘职场怨妇’，而是需要能够真正解决各种问题的高手。”

与这位博士相反，一位高职毕业的小业务员却从什么都不懂被一路提拔，变身公司管理者。

作为一个连空调是什么东西都不懂也从未做过业务的高职毕业生，她刚到公司，就遇到一个大问题：上任业务员留下一笔四十多万元的债务。

当时同事们都劝她不要管，毕竟这笔债务跟她没有关系。但她觉得，既然接替了上任的位子，这笔欠款，她无论如何都要追回。

欠款的经销商一听说她是来要账的，立刻变得软硬不吃，无论她怎么讲道理、摆事实，对方就是不买账。

没办法，她只能天天堵在对方公司的门口，那位老总走到哪她就跟到哪，整整四十多天。最后对方终于同意让她去拿货抵账。但到了约好的时间，对方又不见了。于是她找到对方手下的员工，对他们动之以情、晓之以理，让他们等第二天老总一到，就偷偷告诉她。

这一次她终于拿到了货物。当时她雇了一辆车，直接开到经销商的仓库，硬是自己一个人将所有没有销售完的空调都搬上了车。

一个普普通通的业务员，硬是啃下了这个谁也不敢啃、谁也啃不动的“硬骨头”，这在公司的历史上从未有过，也让公司领导层开始关注这个普通的业务员。

这家空调公司就是格力，而这个普通的业务员就是董明珠。后来，她开始担任格力的管理者。再之后，她成了格力集团的董事长，成了中国最有影响力的企业家之一。

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那位博士的起点显然比董明珠更高，为什么两个人之间的差距却越来越大呢？

这其中有一个关键的原因——自觉。

当那位博士在不停抱怨的时候，像董明珠这样的自觉型员工已经想出了解决问题的方案，甚至已经开始执行了。

当那位博士在指责别人、自怜自艾的时候，像董明珠这样的自觉型员工已经主动承担起哪怕是不属于自己的责任，为自己开辟出快速发展的路径。

当今最优秀的员工，必然是被自我管理武装、兼具负责和高效两大优点的“自觉型员工”。这既是任何公司、任何老板最需要的员工，更是让自己在职场上发展得更快、更好、更强的必要条件。

自觉型员工与普通员工相比有何与众不同之处？为什么自觉型员工能够取得更快更好的发展呢？

首先，他们不会随波逐流，而总有一种对自己负责、让人生更精彩、让工作更出色的心理。

其次，他们会尽早找到自己努力的方向与目标。

再次，他们拥有十分积极的心态，不会将时间浪费在无谓的抱怨和等待上，总是以积极主动的态度，改变环境、提升自我。

最后，他们愿意走出“舒适区”，付出比其他人更多的努力。

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再出色的自觉型员工，也并非一开始就出类拔萃。学习自我管理，不论在什么环境和条件下，不论起点多么低，都能将每一个阶段变成迅速成长的机会。

那么，成为自觉型员工应该怎么做呢？

要成为自觉型员工，应当做好动机、目标、角色、执行、效率、人际关系、风险七个方面的自我管理。

1、管理好动机：从“要我干”到“我要干”

nba球星乔丹曾经说过：“主动不主动，相差一百倍。”

成功是一扇从内到外打开的门，你之所以不成功，是因为自己把自己关在里面。

懂得处处主动的人，往往能够赢得比别人更多的机会。做好有要求的工作，是应尽的本分，做好没有要求的工作，就是你独特的竞争力。

而在获得第一个机会之前，不妨先主动做一两件漂亮的事情给别人看看。

主动找事做也有技巧。在工作中，最简单的方法是从“四个凡是”下手：

凡是和公司或部门战略和需求挂钩的地方，主动找事做。

凡是能够进一步改善工作效率的地方，主动找事做。

凡是可以进一步提升自己能力的地方，主动找事做。

凡是能体现团队合作的地方，主动找事做。

2、管理好目标：制心一处，无事不办

“成功的第一条法则，是把梦想变为目标”，这是著名成功学家拿破仑·希尔的名言。

目标与梦想的区别就在于，梦想是虚幻的、可以随时更改的，而目标确实具体而确定的。只有将梦想变为目标，才知道应该往哪个方向努力，努力也才会有意义。

目标需要量化。量化的核心是，没有模糊，只有具体。比如说“我要成为一名优秀的销售员”，这就是模糊的目标。而“我要实现销售额超过1000万元”才是将目标量化，具体、有操作性的目标。

目标需要时间限制，没有期限的目标等于没有目标。不管是长远目标还是短期目标，不论是小目标还是大目标，都要有完成的时间表。大到“4年销售额超过1000万”，小到“每个月读4本书”，都是如此。

梦想写在沙滩上，目标刻在岩石上。越是有不达目标誓不休的坚定，越能激发出最大的潜能。

3、管理好角色：不缺位、不越位、能补位

作为员工，首先要做到的是，尽职尽责地做好自己的本职工作。这是工作中的“尽本分”——不要把该自己尽的责任推给别人，也不要让自己的工作打折扣。“尽本分”的关键不在于本分，而在于“尽”字。

不越位，就是要懂得分寸，懂得“边界”在哪里。不说不符合场合的话，不做不切合身份的事。

能补位，就是如果有需要，即使不是自己工作范围内的事，也能主动去承担，并且能做得很好。一个对任何额外付出都要权衡利弊、斤斤计较的员工，不仅自己发挥的作用有限，而且在关键的时候，往往还会给整个团队带来负面影响。这样的员工，最后难免会被划入“优先淘汰”的行列。

4、管理好执行：不仅要做事，更要做成事

“三流点子加一流执行，远比一流点子加三流执行重要”。这是马云的名言。

执行力的核心，是不仅要做事，而且还要想办法、有办法将事情做成、做好。

“做了”是一种敷衍的心态，往往是推一步走一步，能少做就少做，能不做就不做，既不看效果，也不看结果。

而“做好”则会主动用心思考：为什么要做，重要性在哪里，需要考虑哪些相关因素，还有没有更好的方法？

毫无疑问，满足于“做了”的人，只能成为平庸的员工。而主动“做好”的人，才更可能成为优秀者。

5、管理好效率：不重苦劳重功劳

“不重过程重结果，不重苦劳重功劳”。这是联想集团核心文化理念中的一条。

有些人看起来很勤奋，但年复一年却并没有什么长进，这种现象在职场中并不少见。所谓“穷忙”，大概就是如此。

并不是勤奋本身错了，而是勤奋的目的不对。勤奋不是为了用假装的、无关紧要的“忙碌”，来掩饰自己不愿意提升的懒惰，而是为了提高工作能力，舍得下苦功夫，并在做事的过程中，通过自己的专业能力，让工作变得高效而有成果。

6、管理好人际关系：让助力多起来，让阻力少下去

每个人都是社会的一部分，没有人能够独自成功。想要在职场中有所发展，就一定要学会赢得别人的帮助。

赢得助力的一个技巧是懂得欣赏和赞美，并且赞美得恰如其分。

黄渤做客《鲁豫有约》时的赞美就是经典的例子。当时，鲁豫说：“黄渤现在相当火，是吧？”黄渤马上回答说：“肯定相当火，你想想，都能跟鲁豫坐这儿聊天了，那还不火吗？”

而在职场上，赢得助力更需要做到任何时候都不抱怨。抱怨说最没有价值也最消耗正能量的事情，有百害而无一利。

7、管理好风险：敬畏是智慧的开端

或许你也有过这些想法：

“既然对方答应了，肯定就会做到”

“以前都这样，这次肯定也没问题”

“他应该就是这个意思”

……

但事实往往并非如此。

所谓管理好风险，是让我们学会按照职场的规律办事，不触碰“红线”和“底线”，避免想当然和先入为主，来避免工作中出现错误。这就需要我们懂得敬畏，知道哪些可以做，哪些不能碰，哪些需要事先防范。

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结束

工作中，很多人就像机器人一样，接收一条指令，就做出相应的动作。老板规定每天给客户打30个电话，他不会只打29个，也不会打31个。

但这样的员工，显然并不能快速成长。

决定你是10年保持月薪1万，还是1年达到月薪10万的，不是你听从安排、按部就班的样子，而是成为能够做好自我管理的自觉型员工。

事实上，从进入公司工作的第一天开始，我们就已经成了管理者。因为，你至少领导着你自己。

来源：灼见（id：penetratingview）

业务员座右铭

1、巧妙问出顾客的嗜好，让顾客自己告诉你他喜欢什么。

2、不要说谎，但可以在它被欣赏的地方说谎。

3、做为思想的主人，人们拥有力量，才智与爱。

4、身为一名推销员，没有比完成一笔好交易更快乐的事。

5、只要有勇气在众人面前说话，就有勇气私下与陌生人进行谈话，不论对方是何许的达官显贵。

6、机会是为哪些有梦想和实施计划的人呈现。

7、成功者懂得：自动自发的做事，同时为自己的所作所为承担责任。

8、一个人真正需要的按钮，是他的信心之钮：信心产生信心。

9、如果你想逃避某项事务，那么你就应该从这项事务着手，立即进行。

10、当额外的工作分配到你头上时，不妨视之为一种机遇。

11、全神贯注对待你的客户，就能获得他对你的全部注意力。

12、我们都生活在一个充满因果关系的世界里，某件事发生了，对别的人或事都会有影响。

13、妥协不仅是“出卖”，更是一种“消耗”自己的方式，也就是说：你将不可能成功的推销自己。

14、人是受环境影响的，因此，要主动选择最有益于向既定目标发展的环境。

15、对推销员而言，售后服务不是随便可以做好的，仍有很重的分量。

16、一个推销员做事的下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。

17、培养一点潇洒的习惯，不要太在意别人的看法或批评，如此你才能很自在的与他人相处。

18、如果你的言词能深得人心的话，就一定能成为能干的推销员。

19、不要满足于尚可的工作表现，要做最好的，你才能成为不可或缺的人物。

20、遵守一个诺言，可以使别人对你建立起信心，破坏你的诺言，不仅动摇了那个信心，同时可能伤了一个人的心。

21、现在的努力并不是为了现在的回报，而是为了未来。

22、工作过分轻松随意的人，无论从事任何领域的工作都不可能获得真正的成功。

23、热忱是推销成功的最大要素，也是唯一要素。

24、对渴望成功者而言：拖延和逃避是最具破坏性，最危险的恶习。

25、昨天，是张作费的机票；明天，是尚未兑现的期票；只有今天，才是现金，才有流通的价值。

26、一个恰当的时间，恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。

27、机会包含于每个人的人格之中，正如未来的橡树包含在橡树果实里一样。

28、我们每个人在世界上都是独一无二的，世界上只有一个你。

29、听话是一种优雅的艺术，但很多人没有充分利用这种艺术，他们认为人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听。

30、事先写出自己所要提出的每点意见，以合乎逻辑的顺序表达出来：言简意骇，抓住重点。

31、只要花一点时间：慎重的考虑和计划，然后果敢实施，定能解决一切工作的问题，难题。

32、想要向前冲，就先订个美好的目标吧。

33、集中你的精力去学习一件小事，而成功一名专家；比你分散精力去学习许多小事要更加节省时间，而且容易成功。

34、充分了解客户对一位推销员而言，是一件非常重要的事。

35、与别人和谐相处，是做一个成功推销员的先决条件。

36、倾听，即是仔细的聆听。

37、复杂的事情简单化，简单的事情重复化。

38、忠诚并不是从一而忠，而是一种职业的责任感。

39、你现在所想的和所做的，将会决定你未来的命运。

40、懈怠会引起无聊，无聊会导致懒散。

41、如果你不能节省和储蓄金钱，你身上就没有成功的种子。

42、社交场合中，任何人只要有喋喋不休的坏习惯，再好的朋友也会疏远他。

43、只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股热情的力量，进而勇往直前。

44、不要低估消极心理“否定”的力量，它会赶走所有的好运。

45、没有人不渴望被重视，也没有人不喜欢真诚的赞美，正确的评价会使对方“芳心大悦”。

46、推销员之所以有较高的薪水，就是因为被人拒绝。

47、直觉是销售心理学上的关健字眼。

48、激励别人采取行动的最好办法之一，是告诉他一个真实的故事。

49、不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。

50、你缺少的不是金钱，而是能力，经验和机会。

51、始终保持一种尽善尽美的工作态度，满怀希望和热情的朝着目标努力。

52、提问决定谈话，辨论，论证的方向。

53、所有的抱怨，不过是逃避责任的借口。

54、工作所给你的，要比你为它付出的更多。

55、推销员接近顾客的方式，往往决定自己在他们心目中的地位是“接单者”还是“建议者”。

56、要达到某项事业的颠峰，就必须为自己的工作“神魂颠倒”。

57、推销可以根据对象的类型来决定与其接触的方法。

58、激励的秘决，不只是诉之于道理，还要诉之于情感。

59、推销员不一定什么都知道，但通常都能言善辨。

60、一个推销员的个性，是他最大的资本。

61、推销并不存在于真空状态中，事实可能会超乎想象。

62、不管你是多么擅长说服顾客购买许多东西，也必须让顾客如其所。

63、一个面带诚挚而热情笑容的人，所到之处莫不受到欢迎，而愁容满面的人，则四处碰避。

64、工作的质量，决定生活的质量，能力比金钱重要万倍。

65、改变角度，你要不只是“1”度，而是“180”度的转变，且要忘掉消极观念。

66、除非第一次拜访就得到否定答案，否则就有机会创造第二次见面的机会。

67、当你濒临失控边缘时，就试着换成顾客的角度来思考。

68、电话预约客户是推销员与潜在客户进行紧密联系的纽带。

69、行为本身并不能说明自身的性质，而是取决于我们行动时的精神状态。

70、行动的激励，方法决窍，行动知识，这三个因素是成功定律之钥。

71、承认自己的恐惧毫不可耻，可耻的是你因害怕而裹足不前。

72、老板和员工并不是对立的，而是和谐统一的。

73、好的决心必须以行动来贯彻，没有行动，好的决心没有任何意义。

74、满意的顾客，是永久的面对面的广告。

75、清楚又亲切，就是推销员说话术的最高指导原则。

76、沉着冷静，是一个推销员不可或缺的品质。

77、进行推销时，如果不讲策略，不讲方式和方法，那很难成功。

78、任何人都抢不走你的无形资产——技能，经验，决心，信心。

79、无论推销什么东西，先推销自己。()

80、理智无法支配情绪，相反：行动才能改变情绪。

81、无论你是否喜欢，我们的生活早己被时间所束缚，只是你的流程表未经计划或计划的很差罢了。

82、彼此沉默时，不妨向对方借个电话。

83、少数人需要智慧和勤奋，而多数人确要靠忠诚和勤奋。

84、在晤谈当中，不要想面面俱到而加入太多论点，也不要使重要变得暖昧不明，模棱两可，应事先找到谈话的侧重点，紧紧把握住，并好好发展它。

85、加油吧，持续你的努力，每天，每月，积累一点一滴的进步，原本今天无法实现的梦想，明天，就可以得到丰硕的成果。

86、放松心情吧！他会让你握有更大的胜算。

87、事实上，当你说谎的时候，你从来没有真正愚弄任何人。

88、推销工作的首要之处就是“勤”。

89、个性迥异的两个人相安无事，其中之一必定有积极的心。

90、在适当的时机，把机会让给别人，这是个明智的投资。

91、改善命运航道的力量就是思考，思考就是任何成功的第一个原因。

92、推销任何商品，只要秉持真诚，使对方坦诚相待，完全信赖，并非难事。